営業職の年収上昇 コロナで「寄り添うスキル」に価値

カスタマーサクセスはコロナ下の新生活に合わせて広がっている
カスタマーサクセスはコロナ下の新生活に合わせて広がっている

転職市場で営業系職種の年収が上昇している。新型コロナウイルス禍の当初は経済活動の縮小で求人減少が目立ったが、企業の売り上げ確保には営業職は欠かせないとして即戦力を中心に需要が増えた。コロナ下で広がったリモートワークなどの生活様式が、新しい営業系の仕事を生みだしている面もある。

エン・ジャパンの求人サイト「エン転職」では、「営業系」の募集時年収が3月に前年同月比5%上昇した。コロナ禍で企業活動が鈍化した2020年春は前年を下回り、全職種平均よりも低下が目立った。20年6月以降にプラスに転換。さらに新年度に向けた求人が動き始める12月からは全職種平均の伸びを上回っている。

年収上昇の理由の一つは、業績の先行き不透明感が拭えないなか、企業が中途採用で未経験者を育成するよりも、すぐに売り上げに貢献できる即戦力の採用を急いでいるため。スキルが高い経験者に需要が集中し、提示年収を引き上げての求人が増えている。

そしてもう一つの背景がある。新しい営業系の職種として「カスタマーサクセス」と呼ばれる求人が大きく伸びていることだ。

カスタマーサクセスは、外回りしたり電話をかけたりして新規の顧客を獲得する従来の営業とは違い、いったん獲得した顧客が商品・サービスを継続利用するように促す職種だ。顧客とコンタクトをとりながら個々の顧客の状況に適した商品やサービスの使い方を提案していき、満足度を高める。

クラウド経由でソフトを提供するSaaS型サービスを展開する企業やゲームアプリを提供する企業などで採用が先行した職種だが、この数年は衣食住の様々な分野でシェアリングやサブスクリプション(定額課金)型のサービスが増え、カスタマーサービスの担当者を置く企業の幅が広がった。これらのサービスは利用の継続が収益に直結するためだ。

求められる能力には、営業の担い手としての対人スキルに加え、業界やサービスへの専門知識をもって顧客の気持ちを読み解く資質もある。いわば「寄り添うスキル」だ。

エン・ジャパンでは、経験者層を対象とした求人サイト「AMBI(アンビ)」と「ミドルの転職」のカスタマーサクセスの掲載求人数が21年1~3月に前年同期の約3倍に増えた。サブスクが広がり始めたばかりの19年1~3月と比べると8倍以上。案件数の規模は違うものの、営業職全体では6割増だったことを踏まえると勢いがわ際立つ。

需要が急増している職種だけに年収も高めだ。カスタマーサクセスの部門の立ち上げを担える経験者などでは800万~1000万円の求人案件も目に付く。一方、新しい職種とあって経験者が限られるため、コロナ禍で打撃を受けた旅行や販売といった業種から未経験人材として転職するケースも少なくないという。

この春、ある20代後半の男性は大手企業の営業職から教育関連のベンチャー企業のカスタマーサクセス担当に転職した。「(顧客提案などで)裁量をもって働ける」と魅力を感じている。年収は前職に比べ50万円増えた。

AMBIの峯崎直哉マネージャーは「カスタマーサービスが注目されるのは、世の中の変化のスピードが速いことが影響している」と指摘。「新製品が次々と登場してくるなかで、この職種の存在感はさらに高まる」とみる。

パーソルキャリア(東京・千代田)の転職サイト「doda(デューダ)」でも、この1年でカスタマーサクセスの求人が伸びた。コロナ禍でリモートの働き方が増えたこともカスタマーサービスの追い風になったという。オンラインでのやりとりが比較的生かしやすい仕事でもあるためだ。

喜多恭子doda編集長は「非対面の商談では以前にも増してプレゼンテーション力やコミュニケーション力の重要性が高まっている」と話す。コロナ禍、そしてコロナ後の社会に向け、営業職の資質と価値の概念が変わってきたのかもしれない。

(大槻陽子)

[日経電子版 2021年04月17日 掲載]

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